Menggunakan Iklan Google Itu Mahal dan Nggak Menguntungkan! Benarkah?

Industri Kreatif

2K
Umumnya, e-commerce menggunakan iklan untuk meningkatkan awareness & mendatangkan new customers. Begitu sudah masuk website kita, mereka kita convert, entah belanja/convert jadi sales, atau subscribe email/social media. Yang penting dari traffic berbayar itu jadi ‘sesuatu’, bukan jadi traffic yang sia-sia belaka.

Perkenalkan saya Yanto .... Saya memiliki pertanyaan yang ingin saya tanyakan, saya sudah berusaha mencari jawabannya di Google selama berbulan-bulan tapi belum menemukan, mungkin Mas Ilman berkenan berbagi pengalaman Mas dengan saya ....

Umumnya conversion rate menjadi sales adalah 0,5% – 2% dari jumlah pengunjung website (ini angka yang umum). Dari conversion rate 0,5 – 2% ini seharusnya tidak menguntungkan untuk pengiklan Google Ads. Di mana rata-rata harga yang dibayarkan per kliknya (cost per click) adalah 5.000 – 25.000 rupiah.

Contohnya dari 1.000 clicks cuman menghasilkan 5 – 20 penjualan. Sementara nilai yg kita bayarkan ke Google sudah +/- 5 juta rupiah. Misalnya tiap sales mendatangkan profit 150.000, berarti profit dari 20 sales tadi cuman sekitar 3 juta..

Mohon bimbingan Mas Ilman, bagaimana perusahaan e-commerce seperti Traveloka, Lazada, Zalora, dan sebagainya bisa mendapatkan keuntungan bila mengunakan Google Ads.


Jawaban

Inti pertanyaan yang diajukan Mas Yanto adalah “beriklan online seperti di Google itu tidak untung, karena biaya iklannya lebih tinggi & memotong profit”.

Berdasarkan pengalaman saya, ada 3 perspektif tambahan yang bisa dijelaskan dalam perhitungan untung rugi ini.

1 - Ada Customer Acquisition Channel Lain

Gampangnya begini. Kalo setiap customer datangnya dari iklan (paid media), jelas kita akan rugi atau untung tipis banget, seperti yang mas Yanto sudah benar ilustrasinya.

Tapi, perusahaan e-commerce punya cara lain untuk mendatangkan pelanggan (customer acquisition) selain lewat iklan. Misalnya lewat SEO atau organic search, itu murah sekali karena per kliknya tidak perlu kita bayar.

Atau lewat sosial media, dari pembeli puas yang meng-share produk kita. Atau lewat email newsletter, yang memang sudah biasa dimanfaatkan oleh e-commerce. Channel yang lainnya ini kalo tidak murah sekali, ya gratis. Jadi, ada semacam “subsidi silang” antara channel berbayar dengan channel gratis/murah.

Nah, mengapa kita tidak menggunakan channel gratisan/murah saja?

Jawabannya adalah karena channel gratisan (istilahnya owned media) seperti dijelaskan di atas itu perlu waktu & effort untuk dibangun. SEO butuh lebih dari satu minggu untuk bisa muncul di halaman satu. Perlu strategi untuk mengumpulkan audiens di sosial media. Perlu proses untuk mendapatkan email subscriber.

Sedangkan sebagai pengusaha, tentu kita berpikir bahwa bisnis perlu berputar dulu, biarlah margin kecil yang penting volume naik. Berikutnya, kita bisa menemukan keseimbangan antara paid media & owned media-nya dalam mendatangkan new & repeat customers.

Umumnya, e-commerce menggunakan iklan untuk meningkatkan awareness & mendatangkan new customers. Begitu sudah masuk website kita, mereka kita convert, entah belanja/convert jadi sales, atau subscribe email/social media. Yang penting dari traffic berbayar itu jadi ‘sesuatu’, bukan jadi traffic yang sia-sia belaka.

Kunjungan berikutnya, customer yang sudah mengenal brand kita akan masuk dari jalur lain selain iklan, ya jalur gratisan di atas.

Perusahaan e-commerce punya cara lain untuk mendatangkan pelanggan (customer acquisition) selain lewat iklan semata.

2 - Ada Customer Lifetime Value

Nah, kedua, ada namanya perhitungan customer lifetime value (CLV), yaitu perhitungan kita pada setiap customer, berapa total nilai transaksi mereka seumur hidup saat belanja di e-commerce kita.

Artikel ini tidak fokus membahas tentang ini, saya pun belum pernah berurusan langsung dengan menghitung CLV. Namun, perhitungan sederhana yang saya temukan adalah seperti ini: rata-rata nilai transaksi per customer dikali rata-rata jumlah transaksi seumur hidup.

Misalkan per customer rata-rata belanja Rp200 ribu tiap transaksi. Selain itu, data menunjukkan bahwa setiap customer rata-rata belanja 2,5x seumur hidupnya. Berarti customer lifetime value-nya 200 ribu x 2,5 = 500 ribu rupiah.

Nah, kalo biaya iklan untuk mendatangkan setiap customer baru katakanlah adalah Rp200 ribu, ROI iklannya masih positif karena masih di bawah customers lifetime value. Jadi dari sisi ini masih bisa dibilang untung.

Tentu, analisis & tracking datanya harus benar, sehingga semua data di atas bisa diperhitungkan.

Yang penting biaya mendapatkan setiap customer < customers lifetime value.

3 - Perusahaan e-Commerce Memang Merugi dengan Sengaja

Perspektif terakhir adalah perusahaan e-commerce seperti yang disebutkan di atas memang merugi dengan sengaja. Mereka sengaja “bakar uang” lewat iklan besar-besaran.

Dari mana uang untuk dibakar itu? Ya dari investor besar di belakang mereka dong, seperti Lazada & Zalora yang disuntik investasi oleh Rocket Internet.

Tujuannya apa? Tentu supaya growth alias pertumbuhan mereka sangat cepat. Mereka mengejar pertumbuhan brand awareness, pertumbuhan jumlah customer, mengejar pertumbuhan jumlah transaksi, mengejar volume omset mereka. Dalam perhitungan investor mereka, kelak ada waktunya mereka akan meraih keuntungan.

+

Write for Us!

Kamu baru saja membaca artikel "Menggunakan Iklan Google Itu Mahal dan Nggak Menguntungkan! Benarkah?". Kamu punya cerita yang ingin dibagikan juga?

Tulis ceritamu di sini !


Ilman Akbar | @ilmanakbar

In Traveloka, I'm working within data-driven marketing team, and working with experienced and skilled search engine guy in Indonesia to acquire new customers & increase revenue via search engine.

Silahkan login untuk memberi komentar